Com assegurar l’èxit de vendes

Podeu obtenir un èxit de vendes si us prepareu bé per a una reunió amb un client. No n'hi ha prou amb ser un venedor experimentat o ser versat en el producte. És important tenir en compte tots els aspectes que poden afectar la transacció.

Manual d’instruccions

1

En anar a una reunió amb un client, heu de recopilar la informació màxima sobre ell. Fonts de dades útils per al venedor poden ser mitjans de comunicació, Internet, clients, publicitat, ressenyes, competidors. Qualsevol fet sobre un possible comprador pot ser una pista important. A partir de les dades sobre el futur client, podeu fer un resum de les seves potencials necessitats, esbossar un pla de conversa, buscar un tema per a la conversa abans de contactar. No sabeu a qui anireu, què fa el vostre client, us arrisqueu a arruïnar tota la reunió.

2

Seguiu la tecnologia de vendes. Per descomptat, no s'hauria de complir estrictament l'esquema establert, si és lògicament necessari fer una mica diferent. Però heu de tenir present el curs aproximat de la conversa i no desviar-vos gaire. És important establir una relació de confiança amb el client, trobar un enfocament per al mateix. Això us ajudarà amb la informació que heu recollit i analitzat en el primer pas, així com també amb la possibilitat de mantenir-vos en contacte amb l’interlocutor.

3

Passa que els gestors de vendes cometen un greu error, passant de la coneixença a la presentació del producte. Tot i que només hi ha un nom al vostre catàleg, heu d’identificar les necessitats del client per tal d’entendre el que és important per a ell. Si utilitzeu preguntes alternatives obertes, tancades i alternatives, podeu formar una opinió sobre un producte, servei o una qualitat específica del vostre producte que pugui interessar per a un possible comprador.

4

Segurament no tindreu cap problema particular amb la presentació, perquè els catàlegs i fullets contenen moltes qualitats i avantatges dels productes i serveis que la vostra empresa ofereix. La vostra responsabilitat és presentar exactament els avantatges que el client vol veure en la seva compra. No li parli de les propietats individuals del producte, sinó de com el comprador es beneficiarà de la seva adquisició.

5

No us perdeu el moment important en què haureu de concloure un acord, signar un contracte o obtenir el consentiment del client. Passa que els directius passen molt bé totes les etapes de vendes, però el final de l’acord és d’alguna manera difuminat. Prepareu diverses opcions sobre com podeu acabar la conversa amb el client i oferir-ne una - de manera clara i segura.

6

El coneixement i la pràctica són extremadament importants en l’èxit de vendes. Tot i això, el seu estat d’ànim no és menys important. Per tenir sempre el bon humor, cal estimar la feina, respectar els clients i tenir confiança en el producte. La capacitat de no renunciar després de diversos fracassos i carregar-se amb optimisme és una qualitat clau d’un venedor d’èxit.